Com dimensionamento de mercado, leitura de cardápio e segmentação, a Seara utilizou a inteligência da Wise Sales para orientar decisões de GTM, priorizar oportunidades e acelerar o crescimento da categoria de salsichas.
O Food Service brasileiro apresenta um desafio conhecido por praticamente toda indústria que atua no setor: a dimensão do mercado é imensa, mas sua fragmentação torna mais difícil responder perguntas aparentemente simples, como: qual é o tamanho real da minha categoria? Em quais tipologias ela possui maior penetração? Onde minha marca está presente? Em quais mercados existem oportunidades ainda não capturadas? E, onde concentrar investimento, distribuição e execução comercial?
Foi a partir dessas perguntas que a Seara encontrou uma aplicação estratégica para a inteligência de mercado da Wise Sales.
Durante sua participação no Wise Experience, Joice Fernandes, diretora de Food Service da Seara, mostrou como os dados passaram a fazer parte da construção da estratégia da companhia. O case foi apresentado como uma aplicação de inteligência de mercado em GTM e RTM, envolvendo dimensionamento, segmentação e decisões comerciais.
Grandes investimentos trazem grandes questionamentos
Em 2023, a Seara realizou um investimento de grande porte em Rolândia, no Paraná, com duas novas fábricas de industrializados: uma dedicada a empanados e outra à produção de salsichas. A nova capacidade produtiva trouxe também um desafio comercial: transformar o investimento industrial em crescimento de mercado.
No caso das salsichas, a companhia entrava em uma categoria marcada pela presença de um concorrente com mais de 40% de market share, segundo Joice. Produto e capacidade produtiva eram importantes, mas a Seara precisava definir onde competir, quais clientes priorizar e qual deveria ser a dimensão de sua ambição.
Foi nesse ponto que os dados passaram a exercer um papel central.
Dimensionar uma categoria que o mercado não dimensionava
Uma das primeiras aplicações com a inteligência de dados da Wise Sales foi entender o tamanho efetivo da categoria dentro do Food Service. A Seara utilizou dados de estabelecimentos e leitura de cardápios para analisar quais tipologias consumiam salsicha, qual era a penetração da categoria para dimensionar o potencial representado por esse mercado. A descoberta mudou a perspectiva interna sobre a categoria.
Segundo Joice, o dimensionamento mostrou que, mesmo sendo uma proteína de acesso, a salsicha representava milhares de toneladas por mês somente no Food Service e o tamanho do mercado passou, então, a ser uma variável concreta para estabelecer objetivos de crescimento e defender internamente a relevância estratégica da categoria.
O cardápio como fonte de inteligência de mercado
Joice também destacou uma característica valiosa da Wise Sales para a indústria: a leitura de cardápio. Conhecer apenas o número de estabelecimentos existentes em determinado mercado ajuda a dimensionar universo e cobertura, mas a leitura das categorias presentes em seus cardápios adiciona outra camada de inteligência.
Com ela, torna-se possível analisar a penetração de uma categoria dentro de diferentes tipologias e cruzá-la com a presença atual da indústria. Na prática, a Seara conseguiu entender, tipologia por tipologia e mercado por mercado, onde estava, onde havia potencial e qual poderia ser o tamanho da oportunidade.
Essa leitura tem implicações que ultrapassam a execução comercial imediata, a própria Joice aponta aplicações em go-to-market de inovação, definição de pipeline futuro e construção de planos táticos para categorias prioritárias.
Do tamanho do mercado para a estratégia de ataque
O dimensionamento não encerrou o trabalho, ele orientou as decisões seguintes. Com maior clareza sobre o potencial da categoria, a Seara definiu mercados e tipologias prioritárias.
As lanchonetes foram um dos principais focos, mas a análise também revelou oportunidades menos óbvias, como a hotelaria, onde a salsicha aparece associada a uma ocasião relevante de consumo: o café da manhã. E Esse é um dos pontos mais importantes do case.
Quando a indústria entende profundamente onde sua categoria está presente e em quais ocasiões é consumida, sua estratégia deixa de partir apenas da distribuição do produto e passa a considerar comportamento de mercado, perfil de estabelecimento e contexto de consumo, o resultado foi uma estratégia mais segmentada de marketing, trade e execução.
De dados para execução
A Seara também levou essa inteligência para mercados altamente específicos. Osasco, por exemplo, tornou-se um território prioritário para a categoria. A Seara estudou o abastecimento, características dos operadores e atributos de produto relevantes para os dogueiros locais.
O objetivo não era simplesmente ampliar distribuição, mas construir presença nos pontos e ocasiões em que a categoria efetivamente acontece. Segundo Joice, no primeiro ano da estratégia o volume de salsichas da companhia no Food Service cresceu 30%, e em 2025, ela afirmou que o volume já havia mais que dobrado em relação ao início desse trabalho.
Inteligência de mercado como parte da tomada de decisão
O aprendizado do case da Seara é um convite para olhar além da categoria. O Food Service exige decisões sobre portfólio, cobertura, distribuição, GTM, RTM, inovação e priorização de mercados, quanto maior a quantidade e a qualidade das informações disponíveis para orientar essas decisões, maior a capacidade da indústria de direcionar recursos para as oportunidades corretas.
A Wise Sales combina dados do mercado de Food Service para apoiar indústrias e distribuidores em análises de potencial, mapeamento de oportunidades, GTM e RTM, mix de produtos, carteira, sell-in e sell-out.
No caso da Seara, essa inteligência ajudou a transformar uma pergunta ampla em decisões concretas sobre onde atuar, quais segmentos priorizar e qual ambição perseguir. Como resumiu Joice durante sua apresentação, o acesso a esse nível de informação colocou a companhia em uma posição estratégica diferente dentro do mercado.
Assista a apresentação completa da Joice Fernandes em nosso canal no YouTube